Comme je vous l’avais promis dans l’article précédent, je vous explique aujourd’hui comment vous présenter comme le professionnel qualifié et compétent que vous êtes. Je vous propose de voir ensemble comment préparer un elevator pitch percutant.
Votre objectif : convaincre en 30 secondes
L’elevator pitch a pour but d’intéresser votre interlocuteur en un temps très court, quelques secondes à peine. Votre objectif est de le convaincre d’en apprendre davantage. Concrètement il peut déboucher sur une conversation ou sur un rendez-vous ultérieur.
Évidemment votre pitch oriente très clairement le sujet de cette conversation : vous allez vendre votre idée, votre prestation, pas vos dernières vacances !
7 étapes pour construire un bon pitch
Étape 1 : définissez votre objectif
Si techniquement on peut faire un pitch pour n’importe quel sujet, chaque pitch répond à un objectif précis. Par exemple :
- Vous faire embaucher,
- Convaincre un client et décrocher une mission,
- Soumettre un projet et obtenir l’aval de sa hiérarchie,
- Convaincre votre manager de vous augmenter,
- Etc.
La première étape consiste à décider ce que vous voulez obtenir comme résultat pour que votre interlocuteur puisse se projeter et comprendre votre proposition. Un pitch fourre-tout n’intéressera personne et ne sera de toute façon jamais assez court.
Étape 2 : identifier les messages à faire passer
Un bon pitch doit a minima répondre aux questions suivantes :
Qui êtes-vous ? Même si votre interlocuteur vous connaît, il est bon de lui rappeler à quel titre vous vous adressez à lui.
Que proposez-vous ? C’est le cœur du pitch : vous présentez ce que vous voulez.
En quoi votre offre apporte-t-elle un plus ? Si ce que vous proposez n’apporte rien à votre interlocuteur, il n’y accordera au mieux qu’une attention de pure politesse. Si en revanche vous lui montrez comment lui aussi peut y gagner, il y verra son intérêt et vous écoutera attentivement.
Comment aller plus loin ? Si votre interlocuteur est intéressé, il voudra évidemment en savoir plus. Indiquez-lui comment vous contacter ou bien proposez un rendez-vous.
Prenez donc une feuille de papier et un stylo et notez vos idées.
Étape 3 : construisez votre discours
L’elevator pitch est un redoutable exercice de concision. Vous devez absolument distinguer l’essentiel du superflux. Certes vous avez mille et une preuves que vous êtes le meilleur consultant pour cette mission et au moins tout autant pour être augmenté mais si vous en faites l’inventaire exhaustif vous allez vous étendre trop longuement. Cherchez ce qui est fondamental et gardez le reste pour une discussion ultérieure.
Amenez de la précision. Le pitch répond à un objectif précis dans un contexte précis. Si par exemple vous parlez de votre profession, ne vous présentez pas comme « Ingénieur infra/prod », c’est bien trop générique. Dites plutôt « Je suis administrateur Citrix », on verra déjà un peu mieux ce que vous faites.
Utilisez des mots simples. Notre profession est pleine d’un jargon technique incompréhensible par le profane. Même votre manager peut avoir du mal à s’y retrouver ! Gardez les deux mots-clés indispensables et pour le reste parlez français !
Étape 4 : structurez votre pitch
Tout le monde aime une bonne histoire. Elle donne du sens à un discours en y apportant du contexte et nous permet de nous imaginer dans la situation. Un bon pitch est donc construit comme tel. Ordonnez donc les différents messages à faire passer pour en faire un discours cohérent.
Par exemple si vous voulez convaincre votre client de vous positionner sur un projet :
« Je travaille depuis 6 mois sur la mission XXX et j’ai constaté qu’on pourrait optimiser le fonctionnement de l’application grâce à YYY. J’aimerais participer au projet afin d’intégrer dès sa conception les spécificités de notre activité. »
Ou alors si vous voulez vous faire embaucher :
« J’ai travaillé pendant deux ans chez XXX et je souhaite donner un nouvel élan à ma carrière. En tant qu’intégrateur .Net je suis convaincu que je pourrai remplir pour vous des missions à forte valeur ajoutée. »
Plus votre discours sera structuré, plus il paraîtra logique et plus il vous sera facile de passer à l’étape suivante.
Étape 5 : donnez de la vie à votre discours
Maintenant que vous avez couché votre elevator pitch sur le papier, il faut lui donner vie. En effet le pitch est un exercice oral. A ce titre la communication passe par bien plus que quelques mots.
Trouvez la formule la plus adaptée à votre style, à votre façon d’être. Un pitch trop artificiel sonnera faux et ne trouvera pas écho auprès de votre interlocuteur. Soyez d’abord vous-même !
Mettez de l’émotion dans votre discours. Votre interlocuteur doit sentir que vous êtes heureux de lui présenter votre offre. De plus, l’enthousiasme est communicatif : pour que votre interlocuteur ait envie d’en savoir plus, commencez par avoir envie d’en dire plus.
Dites-le avec le sourire. Le sourire traduit un état d’esprit, une personnalité, de la confiance. Le sourire se transmet : il met en confiance l’interlocuteur, et l’invite à faire de même. Prenez donc l’habitude de sourire, votre discours n’en passera que mieux.
Étape 6 : répétez ! Encore et encore !
Ça y est ! Vous avez votre pitch ! Reste encore à lui donner la fluidité et le naturel d’une conversation courante. Dans l’idéal vous devez pouvoir sortir votre pitch sans même y penser. Et pour cela il n’y a pas trente-six solutions : vous devez le répéter.
Entraînez-vous à vous présenter à vos amis, à vos collègues, voire à votre chien s’il n’y a personne d’autre. Plus vous le répétez, plus il vous sera facile de le sortir par la suite. Ne faîtes pas l’impasse sur cette étape, les plus grands orateurs sont ceux qui répètent le plus leur texte !
Étape 7 : ajustez ! Encore et encore !
Avoir un pitch, c’est (très) bien, savoir l’adapter aux circonstances c’est encore mieux. Testez donc votre pitch en situation, adaptez-vous à votre interlocuteur. Votre chef de service est-il un fou de technique ? Remettez un peu de jargon et de rationalité. Votre commercial au contraire ne veut-il rien connaitre des détails informatiques ? Parlez-lui de valeur ajoutée et de développement d’activité. Soyez souple et sachez trouver le ton qui convient pour convaincre chacun. C’est la clé du succès.
Et ensuite ?
L’elevator pitch est un outil incontournable pour convaincre, intéresser et obtenir ce que vous souhaitez. Mais rappelez-vous qu’il n’est que le début d’une démarche. Une fois votre interlocuteur intéressé, il reste encore à convenir d’un rendez-vous, à vous entretenir plus en détail avec lui et à réaliser ce que vous avez promis. Enfin ça vous connaissez, c’est notre métier.
Reste que je vous invite à trouver des pitchs pour tout et n’importe quoi : au-delà de l’aspect professionnel, les opportunités de faire valoir votre point de vue sont infinies et si vous vous y prenez bien vous en tirerez un grand bénéfice !
Allez une astuce ! Trouvez-moi un pitch et allez aborder cette fille là-bas ! 🙂
A notre succès !