Un vieil adage veut que les commerciaux soient des gens plutôt intéressés par l’argent, le pouvoir…etc ! Il est certain qu’un commercial qui n’est pas du tout intéressé par l’argent part, de facto, avec un handicap, mais qu’en est-il des commerciaux en ssii ?

Vous avez sans doute entendu parler du fait que certains seraient prêts à tout pour remporter un projet, gagner un poste chez un client, au point de vous mentir, de mentir au client, à la hiérarchie…

Open Fire !!!

Sachez que la réalité est bien pire que cela…Dans la plupart des ssii, la stratégie managériale est conçue pour entretenir une concurrence entre tous les commerciaux ! De ce fait, certains comptes clients sont mis en « OPEN FIRE » ! Comprenez : » Le premier qui remporte un poste chez ce client se voit attribuer le compte sur le long terme… » Il devient donc naturel pour une population déjà formatée pour « se battre contre les autres » de devenir de véritables acharnés dans de telles circonstances. La hiérarchie incite les vendeurs à se surpasser en permanence avec de grosses primes à l’arrivée, des voyages sur des îles paradisiaques ou des cadeaux de toutes natures…

Expériences Vécues :

Ainsi, je vais vous raconter quelques unes de mes expériences malencontreuses mais bien réelles pour que vous compreniez l’état d’esprit qui règne au sein des départements commerciaux :

– Il faut continuellement se battre pour pouvoir devancer les autres et il est arrivé au cours de ma carrière de comprendre après coup que certains commerciaux cachaient la disponibilité d’un consultant afin qu’ils soient les seuls à pouvoir le présenter chez leur client…

– Souvent, les commerciaux expérimentés demandent aux nouveaux de leur donner le nom de leurs clients prospects afin de pouvoir aller les prospecter par la suite…

– Parfois, il est nécessaire d’arbitrer l’attribution de comptes clients entre différents services car lorsqu’un nouveau client arrive, tous les services en revendiquent la « propriété »…Il existe d’ailleurs au sein de beaucoup de ssii des services spécifiques dont le rôle est de trancher sur ce genre de sujet. Autant vous dire qu’il vaut mieux être bien vu par ces personnes là !

– En fin d’année, des cadeaux de valeur sont offerts aux meilleurs clients : Champagne, I-pod…etc. Chaque commercial devait établir une liste précise des clients à qui il allait les offrir afin que la hiérarchie puisse vérifier qu’ils ont bien été distribués car souvent, les commerciaux gardent les cadeaux pour eux !

– Il était impossible pour un commercial de se voir attribuer des choses à remettre (exemple : tickets restaurant…) à leurs consultants car il y avait trop de commerciaux qui les gardaient pour eux !

– Après m’être fait voler des organigrammes, des bouteilles de champagne…etc dans mon bureau, j’ai été obligé de fermer mon bureau à clef systématiquement pour pouvoir être tranquille !

On est bien loin d’une ambiance conviviale même si cette attitude n’est pas générale. Certains commerciaux sont très honnêtes mais croyez-moi, en plus de la pression quotidienne, il est difficile de supporter ce genre de comportement et l’ambiance globale en est fortement détériorée…

 
 
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