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Scandaleux : Quand les Commerciaux gèrent les RH…

Humain dabord

La gestion des ressources humaines est un vaste sujet dans les entreprises de nos jours. Si vous lisez ces lignes, vous devez savoir qu’en SSII, c’est un sujet encore bien plus sensible que dans n’importe quelle autre société. Effectivement, en SSII, l’Homme est la « matière première », le produit que l’on vend. Il est donc impératif d’en recruter toujours plus pour ne pas manquer de « chair à canon »…
 

Par cet article, je souhaite éveiller votre attention sur le fait qu’il existe deux grands types de SSII :

1. Celles qui ont un vrai service RH,

2. Les autres…(dans lesquelles les commerciaux gèrent votre carrière aussi, en plus de gérer les relations avec les clients.)

Dans les premières, vous aurez droit (peut-être) à un suivi réalisé par quelqu’un dont le « métier » est de gérer des équipes et des Hommes.

Dans les secondes, vous serez (peut-être) suivi par quelqu’un dont le « métier » est de vendre !


 

Commençons donc par nous référer à deux définitions :

Définition « Commercial » : (Source : Wikipédia)

Un commercial (une commerciale) est une personne dont le métier est lié à la vente.

Définition « Ressources Humaines » : (Source : Wikipédia)

La gestion des ressources humaines est un ensemble de fonctions et de pratiques ayant pour objectif d’acquérir son personnel, de le mobiliser et de le développer dans leurs ressources individuelles et collectives en n’omettant pas d’harmoniser les relations entre travailleurs au sein d’une entreprise, d’une administration ou de tout autre champ socioéconomique.

Inutile de faire tout un discours, vous aurez compris le problème…
 

Les SSII avec un vrai service RH

Dans ces sociétés, lorsqu’un consultant est recruté, il intègre un service. Chaque service comporte :

Des responsables d’équipes (qui sont vos N+1, N+2, etc) qui sont officiellement vos responsables hiérarchiques ! Ce sont eux qui vous font passer les entretiens de recrutement, qui font vos bilans annuels (si vous êtes chanceux…) et qui suivent l’évolution de votre carrière. Les services ont en général un périmètre technique délimité, ce qui permet aux managers de vous jauger et de vous juger…

Des commerciaux, qui vous proposent des postes chez des clients et qui vous présentent chez ces clients le moment venu…Attention, ces commerciaux peuvent vous suivre pendant votre prestation chez leur client, mais ils n’ont rien à voir avec votre carrière sur le long terme. Ils ne sont pas vos responsables hiérarchiques, leur rôle est de vendre des prestations chez les clients ! Point…
 
 

Les SSII dans lesquelles les Commerciaux gèrent les RH

Il est évident que pour gérer les prestations d’un consultant, il est couteux de payer un manager et un commercial. Alors certains « business men » ont cherché à optimiser la rentabilité de leurs SSII en réduisant les coûts d’encadrement des consultants. Ils se sont tout simplement dit qu’une seule personne pouvait très bien gérer l’aspect commercial et l’aspect managérial de l’activité en même temps !

Ils n’avaient pas tort du point de vue de la rentabilité. Les coûts d’encadrement de ces sociétés ont fondu comme neige au soleil et on a vu de petites sociétés devenir de véritables « pompes à fric ».

Le problème, c’est que dans ce type de configuration, les commerciaux/managers occupent deux rôles différents à la fois ! Et leur charge de travail est donc bien plus conséquente. Ils ne sont plus de simples commerciaux qui vendent des prestations, mais deviennent des « mini-chefs d’entreprises » puisqu’ils gèrent l’intégralité de la démarche de vente de prestation, du recrutement des consultants, à la vente des prestations, en passant par la gestion de l’évolution de carrière de leurs subordonnés.

Les middle-managers (ceux qui gèrent ces commerciaux/managers) ont donc mis en place une sorte de stratégie de management visant à presser ces collaborateurs comme des citrons jusqu’à ce qu’ils n’en peuvent plus, avant de les remplacer par de nouveaux, jeunes et motivés, et ainsi de suite… On parle de l’effet NORIA, mais je reviendrai plus tard sur ce phénomène dans un article dédié.
Travailler plus...
 
Le résultat de tout cela est le suivant :

– Les Commerciaux/Managers se retrouvent souvent à gérer de 40 à 60 consultants à la fois

– Quand on doit faire toujours plus, on allonge d’abord ses horaires, puis, on fait de moins en moins bien…

– Les consultants sont donc de moins en moins bien suivis, et parfois même plus du tout : avec 217 jours travaillés dans l’année et 50 consultants à gérer, on ne peut accorder que 4 jours par an à chacun en imaginant que les managers ne font que cet aspect du métier. Vous comprendrez que l’aspect commercial est privilégié puisque c’est lui qui rapporte directement des contrats et de l’argent !

– Les Commerciaux/Managers finissent par péter les plombs ou par partir de leur SSII…

 

Toujours privilégier les véritables services RH

Je vous incite donc à toujours privilégier les sociétés dans lesquelles les Managers ne sont pas les Commerciaux. Mais avez-vous déjà rencontré en entretien une société qui n’avait pas de service RH ? Réponse : NON !

Même les sociétés où les commerciaux gèrent votre carrière vous font rencontrer leur « Service RH ». Pour bien identifier le type de société auquel vous avez à faire face, je vous donne donc les conseils suivants :

– Demandez en entretien comment fonctionne la structure : « Les Managers sont-ils aussi des commerciaux ? »

– Essayez d’identifier qui sera votre responsable hiérarchique si vous intégrez la structure et demandez-lui s’il gère également des clients !

– Demandez aux membres du service RH que vous rencontrez quel est leur périmètre d’intervention.

Demandez qui va réaliser le suivi de votre carrière, vos entretiens annuels, etc…

 

J’espère qu’avec ces informations, vous serez en mesure de mieux comprendre le fonctionnement managérial des SSII et que cela vous évitera de vous retrouver dans des situations périlleuses.

 

A votre succès

Jean
 
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1 Comment  comments 

Une réponse

  1. Joseph

    Merci beaucoup pour ces informations très indispensables pour nous futures consultant

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